O actual contexto economico criou um forte incentivo para baixar custos. Os clientes estio cada vez mais habeis a gerir o processo de compra em mercados B2B: pressionam as equipas de vendas e no momento seguinte exigem um desconto. Os vendedores que respondem com discursos vazios nio conseguem lutar contra a inevitabilidade de vender o mesmo a um preço mais baixo. Os fornecedores que angariam dados tangIveis do valor economico que entregam aos seus clientes conseguem escapar da armadilha que implica discutir preço em ambientes fortemente competitivos.Neste livro vamos aprender a fugir das armadilhas associadas i discussio do preço e iremos trabalhar para implementar uma nova filosofia de Marketing B2B que permite documentar e demonstrar o benefIcio entregue aos clientes. Esta abordagem permite dotar as empresas com uma vantagem competitiva efectiva e sustentavel, que aumenta receitas e garante margem. Este processo de mudança procura, assim, assegurar a conversio de empresas que transaccionam bens indiferenciados em fornecedores de valor economico para os seus clientes.A venda com base em valor economico tem sido adoptada com sucesso por muitas empresas de referencia. Os resultados obtidos sugerem um conjunto de boas praticas que podem ser implementadas com sucesso em empresas que procuram activamente incrementar receitas provenientes dos seus clientes.

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Autor: MORGADO ANDRE VILARES

Editora: ACTUAL EDITORA

Idioma: Português

ISBN: 9789896944551

Páginas: 308

Encadernação: Capa Dura

Edição: 01ED/20